Langkah 1:
Dengar (be a good listener)
Ramai seller (peniaga) ingat & berpendapat, bahawa customer akan membeli bila kita banyak cakap/present berbanding mereka.
Sebenarnya kenyataan ini tak benar, dan kurang tepat.
Kami kongsikan 1 kisah pasal ni, bagaimana satu company yang ada team sales. Boleh naikkan sales hanya dengan mendengar je.
Begini ceritanya….
Diceritakan ada boss satu company minta team sales mereka jangan buat closing bulan tu.
Mereka dikehendaki hubungi semula semua pelanggan2 mereka sebelum ini yang membeli. Baik pelanggan yang berpuas hati. Mahupun tidak berpuas hati.
Mereka dikehendaki dengar luahan apa tambah baik (recommendation) yang mereka kena lakukan terhadap produk & servis mereka jual.
Mereka juga kena ambil nota kenapa customer2 mereka membeli dari mereka bukan dari orang lain atau pesaing lain.
Sebulan lamanya mereka fokus buat ini sahaja. Semua info penting2 ini dicatat dan direkodkan.
Nak tahu apa yang jadi?
Sungguh pelik bin hairan, tak sangka jumlah sales produk mereka paling tinggi pada bulan tu berbanding bulan2 sebelum ni.
Ramai yang tak percaya, macam mana keadaan ini boleh berlaku.
Sebenarnya cerita ni nak buktikan bahawa, bagaimana dengan hanya tukar mindset (cara fikir) dari suka bercakap & approach (present) banyak2 kepada hanya suka mendengar je masalah & keinginan pelanggan.
Ia dapat merubah prestasi bisnes dan sales anda dari biasa2 ke luar biasa.
Kalau nak tahu, pelanggan kita sangat suka kita sudi tadah & pasang telinga, kita sudi dengar masalah & keinginan mereka.
Yelah, dalam hidup ni. Bukan semua orang sudi jadi 'good listener' dan dengar bebelan & luahan hati kita. Jika kita boleh jadi pendengar yang baik, bukan ke kita lebih baik dari orang lain?
Dengan ini kita akan faham apa yang perlu kita tawarkan dan bantu pelanggan selesaikan luahan malahan & keinginan mereka melalui produk/servis kita jual.
Jadi mulai hari ini, jadilah pendengar yang baik & setia ok?
[ACTION PLAN :
APA ANDA PERLU TERUS BUAT SEKARANG UNTUK LANGKAH 1 CLOSE SALES❓]
1. Beri salam & ucap tq dekat customer sebab sudi hubungi anda untuk tahu info lanjut.
2. Minta customer luahkan apa sebenarnya masalah yang dia nak selesaikan. Atau apa keinginan yang dia nak sebenarnya. Minta dia cerita detail sedetail2nya.
Customer yang betul2 nak dibantu dan jujur, mesti akan ceritakan situasi mereka yang sebenarnya.
3. Dengan maklumat dari pelanggan ini, anda akan faham apa nak buat dan bantu mereka.
4. Jika boleh bantu, teruskan langkah seterusnya. Jika tak boleh bantu, just kata jujur, minta maaf kita tak boleh bantu. Terus ke next customer.
Tak perlu desperate sangat nak sales, boleh follow up kemudian dengan info dan ilmu berkaitan produk anda jual.
5. Ada produk/servis yang direct boleh close dengan cepat dan tak perlu cerita panjang2.
Kebanyakan produk yang kena dengar detail dan lama2 ini biasanya niche produk kesihatan, kecantikan, dan sebagainya. Anda lebih faham produk anda kan?
6. PENTING❗️ Jangan lupa tanya, dah tahu ke info pasal produk/servis kita? Jika tak tahu, kita bagitau detailnya. Dan baru teruskan langkah 1 (mendengar) ni.
Jelas ye langkah pertama close sales ni?
Langkah kedua
Presentation
Semasa close sales, cuba ubah mindset kita dari 'menjual' kepada 'Sharing' (berkongsi).
Dengan ubah mindset ni je, anda akan lebih jujur dan ikhlas nak bantu pelanggan anda.
Mereka akan suka dengan layanan kita. Mereka akan mula beri perhatian dan ambil tahu apa yang kita cuba sampaikan.
Ingat, bila kita close sales, tunjukkan kita betul2 nak membantu prospek atau pelanggan.
Pelanggan dapat rasa (feel) kita sebagai peniaga betul2 nak membantu ke atau semata2 terdesak/memaksa nak menjual.
Tadi dalam langkah 1 (mendengar, kita dah dengar dan fahami masalah (problem) & keinginan (desire) prospek, sekarang kita dah mula cerita berkaitan produk/servis kita jual.
So bagaimana nak mula langkah 2 iaitu Present. Persembahkan apa yang kita jual. Sama ada produk/servis.
1. Relatekan/kaitkan macam mana masalah/keinginan dia share sebelum ni boleh diselesaikan dengan produk kita.
2. Contoh jika dia bagitau, dia ada masalah kencing manis. Cuba kaitkan macam mana produk kita ni, boleh bantu kurangkan masalah kencing manis tersebut.
3. Kemudian, anda Share/kongsikan apa:
✅1-3 poin manfaat produk anda
✅1-3 poin masalah/keinginan yang boleh produk anda selesaikan
4. Share dalam bentuk point lebih baik. Ringkaskan. Biar orang mudah & senang baca. Takpe nanti kita bagi contoh skrip anda boleh belajar darinya untuk close sales.
5. Jika perlu, boleh share testimoni power pelanggan berpuas hati yang beli produk anda. 1-3 poin pun dah cukup. Ini boleh naikkan minat mereka membeli produk kita.
6. Sebelum ni ada belajar pasal cara jawab bantahan/rejection alasan pelanggan tak membeli kan?
7. Share & kongsilah testimoni pelanggan anda tu dalam bentuk cerita. Story atau cerita memang boleh berpengaruh. Orang suka dengar cerita berbanding cerita.
Jika takde testimoni pelanggan anda, anda juga boleh share cerita pengalaman anda sendiri guna produk tersebut.
8. Semua ini tujuannya cuma satu iaitu naikkan MINAT prospek untuk beli produk kita.
[ACTION PLAN :
APA ANDA PERLU TERUS BUAT SEKARANG UNTUK LANGKAH 2 CLOSE SALES❓]
1. Cuba kaitkan & relatekan masalah/keinginan yang dikongsikan atau diceritakan dengan solution iaitu produk/servis yang anda jual.
2. Senaraikan & Present/kongsikan:
✅1-3 point manfaat & kebaikan produk/servis
✅1-3 point masalah/keinginan yang kita selesaikan
3. Share 1-3 contoh testimoni/feedback power pelanggan berpuas hati:
i. Baik dari pengalaman customer anda sendiri.
ii. Mahupun cerita/story pengalaman anda sendiri.
4. Share dengan bahasa atau ayat paling mudah, ringkas dan simple nak faham. Supaya customer anda mudah faham mesej kita cuba sampaikan.
Jelas dengan langkah kedua close sales ni?
Boleh faham & hadam dan cuba applykan dalam skrip close sales anda mulai hari ini?
Belajar sesuatu dari langkah kedua close sales ni❓
Baik..
Kita teruskan kepada langkah ketiga & terakhir? 😉
Langkah 3:
Close the deal
Setelah anda dengar masalah/keinginan prospek dan present macam mana produk/servis anda sebagai solusi untuk atasi masalah atau capai keinginan prospek.
Ini langkah terakhir iaitu CLOSE THE DEAL.
Pada fasa ini, anda wajib tanya dekat prospek anda sama ada dia berminat nak beli atau tidak.
Ini antara yang anda boleh buat.
1. Sediakan offer meleleh atau menarik yang boleh prospek kata rugi aku tak beli/cuba produk ini sekarang.
2. Jangan jual 1 unit, rugi. Gunakan konsep 3 jenis harga. Jual lebih banyak. Jual jenis kombo. Jual yang mahal dulu baru diikuti yang murah. Dengan ini untung anda makin banyak.
➡️CONTOH 1:
(Produk kesihatan/kecantikan makanan/dan etc):
Boleh pilih 3 pakej yang kami tawarkan...
✅ Pakej super jimat:
Beli 3 unit + freegift special + free postage = RM180
✅Pakej ekonomi:
Beli 2 unit + free postage = RM150
✅Pakej Trial:
Beli 1 unit = RM80
➡️CONTOH 2:
(Jual servis/consultation/kelas atau seminar dan etc):
Boleh pilih 3 pakej yang kami tawarkan...
✅ Pakej pro:
Beli 3 kali sesi rawatan+ 3 freegift special = RM180
✅Pakej ekonomi:
Beli 2 kali sesi rawatan + 1 freegift = RM150
✅Pakej jimat:
Beli 1 unit = RM80
Ini hanya contoh je. Mohon sangat2 adjust & sesuaikan dengan apa yang produk/servis yang anda jual. Jangan tiru bulat, mohon tiruvasi.
3. Boleh guna strategi potongan harga (strike through price). Dan nyatakan penjimatan/diskaun & offer yang anda tawarkan.
Contohnya:
Beli 3 = RM240 RM180 (Jimat RM60)
Beli 2= RM160 RM150 (Jimat RM10)
Beli 1= RM80
4. Jual lebih banyak & pakej kombo. Bagitau pelanggan lebih untung beli banyak berbanding beli 1 unit je. Recommendkan beli banyak. Jika tak mampu baru downsell kepada pakej lebih murah.
5. Jangan tunggu lagi, close secepat mungkin. Minta customer bank in segera/sekarang.
Jangan takut, anda betul2 tahu produk ini akan bantu selesaikan masalah customer.
Jangan bertangguh2 atau nanti2. Nanti minat mereka akan jatuh.
Cuba close dalam masa 24 jam masa yang kita lakukan aktiviti menjual. Kerana waktu ini mereka tengah HOT & betul2 minat dengan produk kita jual.
Gunakan konsep soalan tertutup. Yang mana customer takde pilihan nak kata nanti dulu.
Jawapan yang kita nak ialah sama ada ya atau ya.
Beli banyak atau beli sedikit/nak cuba dulu?
Beli sekarang atau esok?
Boleh guna skrip ayat simple close sales macam ni:
"Tuan/puan nak beli 3 unit atau 2 unit?"
"Tuan/puan nak bank in sekarang atau sekejap lagi?"
Adjust ikut keadaan & skrip close sales anda ok?
Ucap terima kasih jika mereka membeli & bank in duit atau order produk anda.
Jangan lupa bagitau, anda akan share no tracking postage/kurier atau resit/slip pembayaran lepas mereka buat pembayaran.
Macam mana belajar sesuatu dari langkah ketiga/terakhir close sales ni?
Best tak lepas tahu ilmu mahal & premium ni? 😉
[ACTION PLAN :
APA ANDA PERLU TERUS BUAT SEKARANG UNTUK LANGKAH 3 CLOSE SALES❓]
1. Cuba close sales secepat/sesegera mungkin iaitu kurang 24 jam dari masa closing. Minta customer bank in wang untuk order produk/servis anda.
2. Guna pelbagai jenis konsep strategi harga & bagi offer menarik yang buat pelanggan rasa rugi tak beli sekarang.
3. Boleh guna konsep 3 jenis tahap harga & konsep potong nilai harga. Jual dari mahal ke murah. Jual banyak (kombo) bukan sikit.
4. Gunakan soalan tertutup semasa closing. Pastikan customer akan kata ya ataupun ya.
5. Jangan sesekali guna soalan terbuka, contoh tuan/puan berminat beli atau tidak? Biasanya prospek akan lebih cenderung kata tidak berbanding ya.
6. Ucap terima kasih. Bagi no tracking postage ataupun slip/resit pembayaran yang customer beli/order produk kita.
7. Sebagai tips tambahan close sales:
Cara nak buat prospek suka dengan kita ialah dengan puji mereka.
Atau nyatakan persamaan sama ada minat atau negeri/area atau apa sahaja persamaan antara kita dengan prospek.
InsyaAllah mereka akan nak berkomunikasi dengan kita sehingga kita boleh close Sales prospek.
8. Sebut nama prospek ketika close Sales, untuk bina kepercayaan & buat sentuhan hubungan manusia (human touch/personal). Prospek suka kita panggil nama dia.
Jelas dengan langkah ketiga close sales ni?
Boleh faham & hadam dan cuba applykan dalam skrip close sales anda mulai hari ini?
Belajar ilmu mahal & premium semasa nak closing/menjual👌
**P. S: Jangan bertangguh2, lepas belajar ni terus amalkan dan adjust skrip close sales anda baik di wasap mahupun ketika call atau berjumpa depan2 pelanggan.
Bincang dengan team close sales anda ataupun anda bersama rakan2 agent atau diri sendiri fikir idea tulis ayat skrip close sales.
Kena banyak test dan eksperimen, skrip mana yang paling convert & banyak orang membeli.
Contohnya, sediakan 5 jenis skrip 3 langkah close sales. Kemudian test dekat 100 orang prospek. (ikut berapa ramai prospek anda yang hubungi anda)
Skrip 1: 20 orang
Skrip 2: 20 orang
Skrip 3: 20 orang
Skrip 4: 20 orang
Skrip 5: 20 orang
Bila dah selalu uji & eksperimen. Anda akan jumpa mana yang paling mudah convert dan pelanggan senang membeli.
Jadikan ia skrip SOP untuk anda closing atau team/agent anda closing.
Moga2 dengan idea dan sharing ini dapat membantu tingkatkan jualan anda. InsyaAllah. Amin... Kita hanya berusaha & ikhtiar je. Allah yang beri rezeki, itu kena faham. 😎
"...CONTOH CASE STUDY CLOSE SALES JUAL PRODUK KESIHATAN/KECANTIKAN..."
Produk/servis:
Produk atasi masalah kencing manis/diabetes (niche kesihatan)
Harga produk= RM99/unit
Target jualan = jual 3 kombo sekaligus, pakej paling besar untuk pengambilan dos 3 bulan terus untuk seorang pelanggan.
===
CONTOH SKRIP SOP CLOSE SALES:
===
Skrip 1: Terima kasih sebab berminat produk Brand X. Saya Mohd yang akan bantu tuan/puan. Boleh saya tahu nama tuan/puan dan dari area mana?
Skrip 2: Tuan/puan dah tahu info detail pasal produk X atau belum lagi? Jika belum, saya akan beri
[MASUK LANGKAH 1: DENGAR]
Skrip 3: Boleh tuan/puan cerita lebih detail masalah tuan hadapi? Dengan share detail je, kami baru faham dan tahu macam mana nak bantu tuan/puan.
[Tanya soalan2 berkaitan, contohnya:
✅Dah berapa lama hadapi kencing manis ni?
✅Ada jumpa doktor atau cari solusi ke untuk kurangkan masalah ni?
✅Doktor cakap apa, boleh kami tahu?
Dan sebagainya...]
(Jangan lupa buat mereka suka anda dahulu iaitu puji mereka. Atau nyatakan persamaan dengan mereka contohnya sama negeri ke, minat sama ke dan sebagainya)
Jadilah pendengar yang baik, prospek suka peniaga/orang yang suka dengar luahan masalah mereka.
[LANGKAH KEDUA: PRESENT]
SKRIP 4: Ok baik. Saya faham. Saya rasa memang saya boleh bantu masalah tuan/puan. Biasanya orang ada masalah kencing manis ni saya rekemen dia guna produk X.
Produk X ini dapat..
1. Kurangkan bacaan gula dalam darah tuan/puan. Ada yang pernah turun dari 15 ke 6.5 kurang dari sebulan.
2. Badan lebih bertenaga dan segar lepas pengambilan dalam masa 1 jam.
3. Luka lebih cepat sembuh, sebab bahan Y dalam produk ni cepatkan penyembuhan luka.
(Senaraikan minimum 1-3 poin, nak lebih pun ok, max 5 poin)
Skrip 5: Ini antara pelanggan2 kami yang berpuas hati yang ada masalah sama macam tuan/puan.
(Send 1-3 gambar/video berserta ayat ringkas guna konsep bercerita/story ringkas)
[LANGKAH 3: CLOSE THE DEAL]
Skrip 6: So, tuan/puan pun dah rasa macam mana produk X ni boleh bantu kurangkan masalah kencing manis tuan/puan.
(Biasanya prospek akan tanya harga, bila mereka tanya anda bagitau harga seperti di bawah & contoh sebelum ni)
Ini pakej harga untuk produk X:
Pakej A (paling mahal/premium)
Pakej B (murah sedikit)
Pakej C (paling murah/cuba try produk)
So tuan/puan nak beli pakej A, B atau C?
Nak bank in sekarang atau kejap lagi? / Nak beli hari ini atau esok?
(Pelanggan beli & bank in duit/order)
Skrip 7: Terima kasih sebab sudi beli produk X ye. Nanti sudah dipos saya akan berikan no trackingnya. Ini resit pembelian/order tuan/puan.
.
**P/s: Tamat. Begitulah lebih kurang cara adaptasi atau guna 3 langkah close sales ini.
Ikut anda nak buat 3/5/7/10 skrip ayat close sales. Takde masalah. Ada yang guna 3 skrip ayat pun boleh close, jika betul2 sudah diuji berkesan.
Apa2pun anda wajib adjust/sesuaikan & sentiasa uji eksperimen mana skrip yang berkesan. Dan jadikan ia SOP dan duplikasi kepada agent/dropshiper/team sales dan sebagainya.
Moga perkongsian kali ini bermanfaat buat bisnes & naikkan SALES anda. Terus amalkan & take action hari ini/sekarang ye? 😍
Selamat maju jaya
Ikhlas team
Zero To Hero